Для максимальной организации торгового процесса важно оперативно реагировать на любые изменения. Современные менеджеры для определения точек роста и падения уровня торговли используют такой показатель, как KPI.
Общее понятие
В научной интерпретации KPI расшифровывается как “ключевой показатель эффективности”. Для более широкого понимания можно обозначить данный показатель как индикатор эффективности того или иного рабочего процесса.
Каждый руководитель стремится управлять процессами с наибольшей отдачей. Контроль производится минимум три раза в день. Это делается для быстрого реагирования на любые отклонения от плана.
Помимо торговых бизнес-процессов, KPI также применяют для определения производительности труда сотрудников предприятия. Чем выше индикатор эффективности у работника, тем больше у него может быть заработная плата. Закономерно, что данные величины взаимосвязаны между собой.
Основные показатели KPI в рознице
Выделяют несколько видов показателей розничных торговых процессах:
- продажи персонала;
- конверсия;
- размер среднего чека;
- количество единиц товара, проданных одному покупателю.
По продажам персонала существует не один показатель, измеряющий работу каждого из них. В первую очередь, это объем. Далее — анализ ассортимента, а также цена. И размер дохода работника от количества и объема проданных товаров или услуг.
Конверсия устанавливает количество посетителей, которые вышли из торгового зала с покупками. Например, магазин посетило 250 человек, из них 75 приобрели продукцию и ушли с покупками. Рассчитаем конверсию: (75:250)*100 = 30%. Это положительный размер для магазина.
Средний чек показывает стоимость средней покупки за день. Объем всей выручки за день разделяется на количество чеков. Этот индикатор показывает, насколько лояльны клиенты к магазину и согласны ли они на непредвиденные расходы.
Количество единиц, проданных одному покупателю, характеризуют правильность выкладки товара и определяют процент влияния маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение продаж.
Преимущества внедрения
Применение системы при оценке работы розничного магазина позволяет каждому руководителю контролировать процесс. Расчет данных позволяет отслеживать следующие факторы:
- выявление проблемных зон в магазине целиком и по каждому сектору отдельно;
- контроль над качественным предоставлением услуг покупателям;
- мониторинг работы каждого продавца;
- разработка эффективной стратегии дальнейшей торговли (усиление сильных сторон, устранение слабых мест);
- оценка эффективности рекламных акций и промо-акций;
- расчет и выдача ежедневного плана продаж каждому продавцу.
Единственный недостаток системы KPI — отсутствие у персонала стремления к ведению командной работы. Ведь введение плана продаж отдельно для каждого сотрудника провоцирует единоличное достижение поставленных целей. Но помимо личного плана, существует общий план на отдел и магазин в целом. Именно выполнение общего плана позволяет получить максимальную премию и доход. Поэтому стимул к построению командной работы все-таки существует.
Благодаря внедрению в работу розничного предприятия ключевого показателя эффективности в разы повышается производительность труда как всего персонала, так и руководителя. Ежедневно вечером по итогам дня каждый директор разрабатывает план работы магазина на следующий день. Именно уровень коэффициентов эффективности указывают, как правильно скорректировать работу каждого сотрудника для достижения оптимального результата.
